Con motivo de la celebración la semana pasada en Madrid de la tercera edición de la feria ecomm-marketing (que profesionales son estos chicos; 10.000 visitantes) tuve oportunidad de entrevistarme con Luis Aratún, director comercial de Nacex, una de las empresas de paquetería que hay en España (según las cuentas del presidente ejecutivo de Tourline Express en España, Armenio Belo da Silva, hay más de 6.000; claro que no todas son aptas para el eCommerce, sí unas 100), el sector no para de darle vueltas a cómo mejorar la eficacia de la logística dedicada al comercio electrónico.
Resulta evidente, con estas reflexiones, varias cosas. En primer lugar que la logística ya ha visto el negocio existente en el B2C (Bussines to Customer) o el C2C (Customer to Customer) y que su apuesta no es mero refugio de la crisis que padece el B2B (Bussines to Bussines), a la sazón, negocio tradicional del sector. Muestra de ello es su preocupación por mejorar sus servicios (a fé que lo hacen), cada vez hacerlos más específicos, sin tirar por tierra con ello el modelo de negocio del comercio electrónico: compras más baratas que en el canal offline. Otra muestra es que sólo verás a los directivos de perfil más alto de estas empresas en estas ferias de eCommerce y no en otras más intrasectoriales (palabra).
Una de estas reflexiones lleva a pensar en cómo monetizar o rentabilizar el coste de la entrega en domicilio, esto es, que el señor de la empresa de paquetería te entregue en mano el paquete deseado. Objetivo: las empresas de logística quieren reducir la presión en costes que las tiendas online ejercen sobre ellos para operar en eCommerce con mayores márgenes de beneficios. ¿Cómo? Trasladando a las tiendas online un porcentaje del coste de la entrega a domicilio. Por cierto, que, así de paso se elimina la terrible competencia que los drop point tipo Kiala (más flexibles y baratos) ejercen sobre los couriers.
El mecanismo para ello es algo que he bautizado como 'logística Ryanair', aquella demoniaca compañía aérea que hace de tu vuelo un curso acelerado de marketing en altura. La idea de Nacex, que ya está implementando, es transformar a sus repartidores en una extensión del canal marketing de las startup para conseguir más ventas. Imaginemos la escena. Abres la puerta y cuando el repartidor te entrega tu paquete y la PDA (no todos la tienen) para que dejes constancia electrónica de la recepción del mismo, te aparece un mensaje de la tienda online en cuestión: "BuyVIP le agradece su confianza en nosotros. Aprovechamos para informarle de que por esta compra tendrá derecho a un descuento del 10% la próxima semana al realizar una compra en nuestra tienda." (o algo por el estilo, aunque más twiterizado en cuanto a extensión).
La idea es perfecta, pero que vaya a funcionar es otra cuestión. Aquí todos estarían contentos, la tienda online a la que se abre ante sí la posibilidad de aumentar sus ventas e interactuar con el cliente en el punto crítico de su modelo de negocio; la empresa de paquetería que ve aumentar sus ventas gracias a convertirse en un anuncio andante; y ¿el cliente? Aquí, para todos los gustos. Habrá quien aplauda con las orejas al ver que cada vez le resulta más barato e incluso divertido comprar en Internet y habrá quien se siente terriblemente molesto por la invasión que supone en su intinidad, en la intimidad de su felpudo, recibir semenaje y molesta publicidad. ¡ Pues ya no compro más en tal tienda ! (quién no ha oído alguna vez, en la cola de embarque de Ryanair, 45 minutos de retraso del vuelo... ¡ no vuelvo a volar con esta compañía ¡)
Pues eso, pero tantos años después, Ryanair sigue operando, y además como una de las compañías con más pasajeros de Europa.
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